这是外商对服务人员的一种肯定，也是其在国外生活的习惯。

在充分尊重对方生活习惯的前提下，服务人员可以接受对方给出的小费赞许。

但小费并不能成为员工的私人所有，更不能因为赚取小费发生过度服务或者偏差服务的情况。

依照服务标准，所有小费都应该交由饭店财务管理，按照月度核算总结，以特殊津贴的形式发放给当班小组服务人员。

也就是说，服务员在收到小费后，要均分给这一班，这一组的团队人员。

在当前的管理制度下，尤其是经济约束条件下，对经济的管理是个大问题。

其实很多对外接待场所都是会收小费的，只不过全交给单位来处理了。

李学武的意见不同，他并不会拿着服务员赚来的小费贴补厂里的经费。

国情不同，社会环境不同，他更希望服务人员是以团队的形式而努力，不是突出某一个人。

国际饭店的服务人员对这一条处理意见没有任何抱怨和牢骚，这钱本来就是他们劳动之外所得。

厂里一分钱不扣全部折发给他们，就是一种意外的惊喜。

而对于小组内部均分的要求，大家也都很认同。

服务流程不是一个人完成的，毕竟端上去的菜服务员不能做。

这种要求在国外也是有的，餐厅里的女服务员在赚取小费的同时，也要给后厨的同事分润一部分。

小费，一件小事却不能小看。

正如轧钢厂对待外商的招待态度不会忽视，恰恰证明了厂里在对外贸易上的重视。

商业座谈会在十点钟正式开始，由景玉农主持，李怀德发表了欢迎致辞和主题讲话。

参与座谈会的有法商香塔 尔、英商史密斯派克、科威特商人·阿特、意大利商人奈吉士、也门商人·阿里·阿巴地，以及港商南德。

其他外商包括意商安德鲁和日商桃谷绘里香。

座谈会上，李怀德就进一步开展商贸谈判的形式和意义做了阐述，也对接下来一周内开展的商业会谈提出了愿景与希望。

座谈会上，轧钢厂正式向与会外商展示了包括五金、船舶、鍕工、建材、轧钢、食品、汽车等等工业项目。

所有产品的数据和图片展示都被做成了一本集样发放给了外商。

对于集样的语言不同，很方便地适应阅读。

同招待所的精细化准备相同，对外办和委办对于这次的会议准备也是充足的。

李学武作为对外贸易协调主管，针对轧钢厂在相关项目上的投入和发展做了解释说明。

由总工程师夏中全针对各项目拳头产品进行了国内外先进产品的横向对比和评判。

最后，是由景玉农针对各项目和产品销售合作要求做了阐述说明。

尤其是合作形式和信用保障方面，以东方时代银行出具的资产证明为前提条件，又提供了联合工业共同出具的信用担保报告。

其中就附有港城五丰行的信息材料，以及东方时代银行作为资金汇算方出具的信用担保凭证。

在场的外商看见轧钢厂给出了这么大的诚意，甚至都把他们的顾虑考虑的清清楚楚，对接下来的谈判也是充满了希望和信心。

其实这六名外商心里也在想，如果轧钢厂早就将这些东西拿出来，今天来谈判的绝对不止他们几人。

但也正是因为如此，是他们对轧钢厂有了进一步谈判的愿望和信任，才收获了这份丰厚的果实。

这一轮谈判结束后，他们很清楚轧钢厂的这份保证绝对会被其他人所得知。

可最优先的项目选择已经被他们所掌握，吃到了最肥的那块肉，谁又能不兴奋。

这种情绪上的变化即便是掩饰的再好，也会在言语上表达出来。

景玉农与谷维洁对视一眼，不约而同地看向了精明似猴的李学武。

给外商以谈判优势，并且造成谈判序列差异，引导外商主动进行谈判沟通，恰恰是定下分批次招待谈判的李学武的精明之处。

将选择权交到外商手里，并不见得是让对方掌握主动权，反而拥有了主动谈判权。

在场的这六方代表一定在着急开展谈判，盯着手里的集样，想要快速选出最肥的那块肉。

他们来到了轧钢厂，受邀参加第一批谈判会议，让还留在国际饭店的其他外商如何想。

你们先吃了，那我们还吃什么？

这一招分而化之在三十六计里不算奇招，连小孩子都懂。

可只要用对了，多大岁数都得就范，这就是阳谋。

为什么参与一期谈判的六方代表知道这份银行担保不会保密太久？

他们当然知道，轧钢厂既然邀请他们来了内地，合作自然是多多益善。

只要每一个人提出合作申请，轧钢厂都会愿意与之谈判。

没人会把客户拒之门外。

所以这份担保可能他们是第一批看到的商贸谈判人员，但绝对不会是最后一批。

这就是个小鞭子，提醒着他们，一周时间完成不了谈判，这些项目和担保信息随时都会传播到国际饭店。

到时候他们就会与留在国际饭店的同行形成竞争关系。

特别的，他们现在住在轧钢厂的招待所，对方住在国际饭店，完全没有沟通和联系的渠道。

只能是 被动地与轧钢厂进行谈判，或者主动放弃这种被迫的竞争关系。

如果在没有看到手中集样的情况下，他们还真会耍脾气，毕竟是外商，拥有更多的选择权。

可现在手中集样重比千金，真是一千斤的金子那么沉。

当然，这说的是利润，与轧钢厂开展合作后并持续合作能赚取的利润。

轧钢厂在集样中很坦诚地标注了需要的设备和技术，也标注了内地当前的发展水平，更有轧钢厂本身的发展优势。

很直白地表明了要设备、要技术、要订单的谈判条件。

至于说合作方式，这些都可以谈，安德鲁委托生产、日商的补偿外贸、港城五丰行的注资合作，多种形式，多种选择。

前提是保证轧钢厂的经营优势，更要保证轧钢厂在发展过程中拥有绝对的贸易主动权。

也就是说，设备和技术必须作为有价值的产品进行标注谈判，在合作期间用产品进行补偿或者经销出售。

而如果轧钢厂需要提前结束合作，只需要补偿对应的剩余金额即可。

这里当然包括设备和技术的二次投资，双方均有对等的机会。

什么意思？

工厂的建设和生产过程中，如果应时代发展需要，设备升级，技术升级，算作是一种迭代更新。

如果技术发展远超生产成本所限制的技术应用，对方就需要继续提供对等的设备和技术补充，否则落后部分的设备和技术价值将会被折扣。

这一条谈判项目将作为合作方技术无保留投入的限制条件备注，也是一种公平合理的合作方案。

当然了，如果轧钢厂自己本身拥有了更为先进的技术或者设备，更替了对方所提供的，那么对应机械设备和技术剩余价值将会被折扣处理。

我们自己拥有的先进技术超越了你能提供的设备技术，那我们又何必花冤枉钱呢。

既然作为优先合作方，就应该时刻占据技术和设备的主动权，更应该掌握产品发展和生产的先进性。

毕竟这些东西是要销往国外的，你运来几船破机器摆在这让我们生产，产品没有竞争优势，光赚辛苦钱，这不可以。

说不得几年以后这些产品没有了销路，我们还要欠你的钱，最终只能破产。

你当这种手段外商没玩过？

清末的时候可没少坑那些糊涂大爷，以为钢铁机械都一样，闭着眼睛买呢。

就是后世也有单位被坑的，哑巴亏没少吃。

谁吃亏上当李学武也不会掉这个坑的，从来都是他坑别人，万万没有被人坑的道理。

不是输不起这个钱，而是丢不起这个人。

你看商业警示书籍上，那些被点名的厂商多难为情啊，一辈子都被钉在了耻辱柱上。

你看那谁谁谁，当年他主持某个单位的时候就在与外商合作中被坑的哭爹喊年的… 听着都寒碜，更别说写在书上了。

新的谈判方式和合作条款更像是一种对赌协议，只要外商不断能够提供先进的技术优势和设备，就能完成对内地工厂的压制和采购商品的优势。

如果技术领先明显，设备技术高端到一定程度，甚至能永远拥有这一处低成本生产基地。

就算是对赌输了，那也只是少赚了，并不会赔，对于他们来说还有什么比这份合作更有诚意和保障了呢。

看见外商代表们捧着手里的文件不说话，李怀德也看出了对方的意动。

很直接地宣布了会议的结束，请代表们稍作休息，一楼会客厅已经准备好了欢迎午宴。

按照会议谈判安排，午宴过后 会有一个半小时的休息时间，两点钟会正式开始第一轮谈判。

从拿到集样材料，到第一轮选项目开展谈判，轧钢厂只留给了外商一个中午的时间。

这些外商来到内地基本上只带了一个安全顾问，一个秘书而已。

现在要紧急地看完这些文件，对于他们来说实在是一种考验。

肥肉就在一堆瘦肉中间，看谁能先选到适合自己的，也是自己需要的那一份。